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Interessantes Verkaufsgespräch

Erstellt von GS Tom, 26.07.2014, 18:27 Uhr · 91 Antworten · 16.675 Aufrufe

  1. Registriert seit
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    #71
    Das mit dem "Cash" hat sich doch bei den Käufern insofern sinngemäß eingebürgert nach dem Motto: " Du brauchst meine Gurke nicht in Zahlung zu nehmen, kein Stress, Ich Motorrad-Du Geld". Natürlich hatten wir (Honda) immer Interesse an (guten) gebrauchten aber aus Händlersicht gilt es folgendes zu beachten: ich muss den Inzahlungspreis vorfinanzieren und bin voll in der Gewährleistung für die Gebrauchte. Ggf. ist noch eine Inspektion fällig. Da muss man verdammt genau hinschauen.

    Vermute mal, BMW gewährt den Händlern kein oder nur ein geringes Zahlungsziel. Wenn dann eine neue Adventure mit VA 3 Monate steht, kostet die schon anständig Zinsen trotz Niedrigzinsphase. Ich persönlich beneide die BMW-Händler nicht unbedingt. Die haben Auflagen ohne Ende, zB. einen Lagerbestand an (teuren) Klamotten, Spezialwerkzeuge, Kurse für die Mechaniks und das komplette Modellprogramm im großzügigen Schaufenster (auch schwer verkäufliche Modelle). Ich muss mittlerweile schon weit fahren, um einen BMW-Händler zu finden. Die in der Nähe haben hingeworfen (mussten). Der Tip mit Verhandlungen am Jahresende ist richtig. U.U. ist der Händler scharf auf eine höhere Rabattstufe und wie gesagt, der Lagerbestand kostet über Winter richtig Zinsen. Mit anderen Worten, ich als ehemaliger Gf einer Hondavertretung kann die Händler verstehen aber nicht das Argument, um auf den Eingangsfred zurückzukommen, bei einer individuellen Bestellung keinen Nachlass zu gewähren.
    Gruss Thomas

  2. Registriert seit
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    #72
    Zitat Zitat von GS Tom Beitrag anzeigen
    Das mit dem "Cash" hat sich doch bei den Käufern insofern sinngemäß eingebürgert nach dem Motto: " Du brauchst meine Gurke nicht in Zahlung zu nehmen, kein Stress, Ich Motorrad-Du Geld". Natürlich hatten wir (Honda) immer Interesse an (guten) gebrauchten aber aus Händlersicht gilt es folgendes zu beachten: ich muss den Inzahlungspreis vorfinanzieren und bin voll in der Gewährleistung für die Gebrauchte. Ggf. ist noch eine Inspektion fällig. Da muss man verdammt genau hinschauen.

    Vermute mal, BMW gewährt den Händlern kein oder nur ein geringes Zahlungsziel. Wenn dann eine neue Adventure mit VA 3 Monate steht, kostet die schon anständig Zinsen trotz Niedrigzinsphase. Ich persönlich beneide die BMW-Händler nicht unbedingt. Die haben Auflagen ohne Ende, zB. einen Lagerbestand an (teuren) Klamotten, Spezialwerkzeuge, Kurse für die Mechaniks und das komplette Modellprogramm im großzügigen Schaufenster (auch schwer verkäufliche Modelle). Ich muss mittlerweile schon weit fahren, um einen BMW-Händler zu finden. Die in der Nähe haben hingeworfen (mussten). Der Tip mit Verhandlungen am Jahresende ist richtig. U.U. ist der Händler scharf auf eine höhere Rabattstufe und wie gesagt, der Lagerbestand kostet über Winter richtig Zinsen. Mit anderen Worten, ich als ehemaliger Gf einer Hondavertretung kann die Händler verstehen aber nicht das Argument, um auf den Eingangsfred zurückzukommen, bei einer individuellen Bestellung keinen Nachlass zu gewähren.
    Gruss Thomas

    BMW Händler beneiden? Warum? Das Produkt verkauft sich von selbst. Auch ein nicht sooo guter Händler kann überleben bei einem Produkt beim dem das Interesse hoch ist und der Kunde das Produkt aktiv "nachfragt".
    Klar hat der Händler Auflagen - er hat aber auch einen Gestaltungsspielraum - sein Geschäft als "Unternehmer" zu machen.

    Nachlässe insbesondere hohe Nachlässe sind eh der Anfang vom Ende. Gebe ich einem Kunden 8 Punkte, fragt er beim nächsten Mal ob das noch was geht...und beim Nächsten Mal noch mehr.... Ergibt sich dann die Situation dass nur 7% möglich sind, verliert er sogar den Kunden weil dieser bereits mit der Erwartung 8+x ins Verkaufsgespräch gegangen ist.

    BMW wäre m.E. besser dran, bei den Händlern und Niederlassungen die Listenpreise als "fair kalkulierte" Listenpreise zu positionieren und keine Nachlässe (ohne Gegenleistung beim Käufers) einzuräumen.

    Dann hätten wir aber weniger Möglichkeiten hier zu diskutieren.

  3. Registriert seit
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    #73
    Hmm schon komisch wie unterschiedlich die Erfahrungen sind... Mein Händler hat neulich an einem Vormittag 5! Adventures verkauft und das obwohl es hier im grossraum München/dingolfing bestimmt viele werksangehörige gibt die ihr mopped nach 6 Monaten halterfrist privat wieder verticken...
    Mein Händler meinte auch das fast keiner nach einem Rabatt fragt weil die alle froh sind das er die moppeds überhaupt einigermaßen pünktlich bekommt...

    Was mich bei der Gelegenheit interessieren würde: gibt es sowas wie ein "Kontingent" bei Händlern? Also das er einfach nur eine bestimmte Anzahl an neumotorrädern bekommt auch wenn er mehr verkaufen könnte?

  4. Registriert seit
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    #74
    Man sollte bei seinem Händler auch gelegentlich nach Werksmotorrädern schauen. Daran zu erkennen, dass wenig km auf dem Tacho stehen und die MwSt. ausgewiesen wird. Bei meinem Händler standen gerade 2 rote LCs aus 11/12. Eine mit 700 km, die andere mit 1000 km. Vollausstattung mit Kreuzspeichenfelgen. Kaufpreis: EUR 13.700,--. Da kann man nicht meckern.

    CU
    Jonni

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    #75
    Zitat Zitat von Andaluz Beitrag anzeigen
    ist natürlich verhandlungssache. als händler gibt man natürlich so wenig wie möglich.

    der händler hat ein bestimmtes kontingent im jahr, dass er als vorführer von bmw aus zulassen 'DARF'. das 'darf' bedeutet, dass bmw für dieses kontingent 500-800 euro/moped zuschiesst (je nach modell). ich als händler kann natürlich vorführer zulassen soviel ich möchte, bekomme aber für vorführer außerhalb des kontingents von bmw keinen zuschuss mehr.

    du kannst also rechnen 5% + 500-800 euro - das ist der nachlass für einen vorführer (im übrigen würde ich NIE einen vorführer kaufen - die werden von der ersten minute an getreten ohne rücksicht auf irgendwas). vielleicht kann er ja noch etwas beim zubehör machen - dort ist die marge etwas höher. oder du verhandelst noch über die überführungskosten. hier verlangen die händler unterschiedliche preise - dem händler werden von bmw pro motorrad ca. 225 euro dafür berechnet. alles was drüber ist - verdient der händler.

    man kann das nicht mit honda, suzuki, etc. vergleichen. bei denen gehen die preise bei einem vorführer richtig runter.

    und für die cash-zahler: ist doch schön, wenn ihr die kohle in der tüte mitbringt - ich habe nur dann den AUFWAND es abends zur bank tragen zu müssen. da ist es mir doch lieber, ich habe die kohle ohne diesen umweg direkt per überweisung auf meinem konto.

    vielleicht ist das ganze jetzt mal etwas transparenter. und den kunden, die hereinmarschieren und 10% nachlass verlangen - denen sage ich - probiers woanders - ich muss auch von etwas leben. dieses ausquetschen bis zum letzten tropfen - mit der meinung im hintergrund der händler würde sich bei einem neumotorradgeschäft eine goldenen nase verdienen - ist nicht fair und einfach nicht wahr. man kann immer hart verhandeln, das ist unsere recht - aber leben und leben lassen!

    ich jedenfalls habe immer gerne 'gebrauchte' verkauft - da bleibt in der regel mehr hängen als bei einer neuen.

    interessant wird es immer dann, wenn der händler zum jahresende die zielvorgabe von bmw, die sog. 'retails' nicht erreicht hat. bmw schiesst beim erreichen dieser vorgegebenen zahl eine SATTE provision nach - und das kann u. u. richtig viel kohle sein. hier kann dann vielleicht noch das eine oder andere prozentchen drin sein, damit der händler diese vorgabe noch erreicht. aber wer weiss schon, ob der händler seine vorgegebenen 'retails' erreicht hat!
    14 % auf meine Vorführmaschine mit 225 Km am Tacho, so schaut`s aus im Schneckenhaus .

    Aber Danke für deine schnelle Antwort.

    Tom

  6. Andaluz Gast

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    #76
    dann hast du glück gehabt bzw. er wollte sie loshaben.

    kontingente weisst dir bmw bei eingeführten modellen nicht zwingend zu, macht aber vorschläge in bezug auf deine dauerläufer. die kann man ablehnen wenn man möchte.

    als beispiel: hier im süden sind die gs modelle dauerläufer, auch r modelle gehen sehr gut. was hier sehr schlecht geht (im gegensatz zum nördlicheren teil deutschlands sind die k modelle. aus diesem grund kann der händler diese vorgegebenen werte von bmw korrigieren bzw. ablehnen. was bmw aber zwingend vorschreibt ist, dass von jedem modell der händler IMMER eines haben MUSS, und zwar als vorführer UND mindestens eines in der ausstellung. es ist also albern dir ein ding hinzustellen, dass möglicherweise monatelang steht. über die ausstattung der maschinen für die ausstellung und vorführer kann der händler frei entscheiden was er möchte.

    bei neueinführungen ist es richtig, dass bmw kontingente zuweisst - als erstaustattung sozusagen.

    die sog. werksmotorräder sind in der regel mopeds, welche für fahrtrainings, journalisten, etc. zur verfügung gestellt werden - und somit mit vorsicht zu geniesen sind. da schaut niemand darauf, ob der motor noch in der einfahrphase ist - sondern dreschen heisst die devise! selbst erlebt bei div. einführungen neuer modelle.

    finanziert werden die ganzen motorräder des händlers über die bmw bank. der händler bezahlt eine bestimmte rate pro modell mit einem gewissen zahlungsziel. fällig wird der komplette betrag, sobald ich den brief bei der bank anfordere.

  7. Registriert seit
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    #77
    Zitat Zitat von Andaluz Beitrag anzeigen

    die vorgabe von bmw bei nachlässen sind max. 5%! und das wird von den aussendienstlern kontrolliert.
    Das mag ja für BMW NL stimmen aber die anderen Händler kann BMW nicht zwingen. Jeder Kaufmann entscheidet selber welche Marge er mit einem Geschäft macht. Es kann durchaus Sinn machen mehr als 5% zu geben, da ich damit die Kundenbindung verbessere und ich das sehr margenstarke Servicegeschäft in den nächsten Jahren bekomme.

    Viele Grüße
    Michael

  8. Andaluz Gast

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    #78
    Zitat Zitat von Michael68 Beitrag anzeigen
    Das mag ja für BMW NL stimmen aber die anderen Händler kann BMW nicht zwingen. Jeder Kaufmann entscheidet selber welche Marge er mit einem Geschäft macht. Es kann durchaus Sinn machen mehr als 5% zu geben, da ich damit die Kundenbindung verbessere und ich das sehr margenstarke Servicegeschäft in den nächsten Jahren bekomme.

    Viele Grüße
    Michael
    du weisst nicht zu was bmw seine händler alles zwingen kann!!!!!!! spurst du nicht, dann wird dein vertrag nicht verlängert. so schaut's aus.

    hier werden mit ganz harten bandagen gekämpft. da fällt zb einem bmw fuzzi der marketingabteiliung ein, dass man doch mal die showräume der händler wieder neugestalten könnte - also komplett mit fussböden kleiderständer, etc. - dann MUSS der händler mitziehen, ALLES auf eigene kosten. bmw schiesst nichts dazu. und wenn der fussboden heute gelb ist, dann ist er morgen blau.

  9. Registriert seit
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    #79
    Andere Hersteller wie zB Honda legen die Latte da - zumindest für Händler, nicht NL- deutlich höher.

    Man beachte nur, wie lange es gedauert hat, bis BMW dem Händler in MGladbach die Lizenz für Motorräder genommen hat... Der Vertrag musste erst auslaufen und viele andere Händler sich beschweren.

  10. Registriert seit
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    #80
    Was mir irgendwie merkwürdig vorkommt ist folgendes, als ich meine LC bestellte wurde mir von alle drei Händlern, bei meiner Konfiguration immer sofort ein Rabatt von ca. 940€ angeboten ohne das ich erstmal danach gefragt hatte, das komische ist nur das der Rabatt bei allen Händler fast bis auf den Cent gleich hoch war, wie ist sowas möglich.


 
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